敢想敢闖 銳意進(jìn)取 打響漢德品牌

“我在空壓機(jī)行業(yè)的成長剛好與空壓機(jī)行業(yè)在中國的變遷同步：從最開始的修理外國進(jìn)口二手設(shè)備開始，到后來的活塞機(jī)組裝，到現(xiàn)代的螺桿機(jī)組裝；從被歐美淘汰的“洋垃圾”修理店到中國的現(xiàn)代化組裝廠；從中國空壓機(jī)完全依賴進(jìn)口到民營企業(yè)的快速上馬，并快速地迫使國外品牌活塞機(jī)的生產(chǎn)退出中國；從技術(shù)的空白到主機(jī)的自主研發(fā)，實(shí)實(shí)在在地見證了中國螺桿空壓機(jī)民營企業(yè)的快速發(fā)展，見證了國產(chǎn)品牌由薄弱到強(qiáng)大的蛻變。

從代理品牌到創(chuàng)建品牌

從1990年代末開始，我在東莞常平學(xué)習(xí)修理空壓機(jī)。我對機(jī)械類產(chǎn)品特別感興趣，平時(shí)喜歡鉆研維修進(jìn)口的二手空壓機(jī)，日常工作與實(shí)踐、維修相結(jié)合。隨著對空壓機(jī)工作原理的熟悉和掌握，我很快就有了自己的空壓機(jī)修理店。在修理空壓機(jī)的同時(shí)，我逐漸地了解到大多數(shù)客戶對于他們使用的不同品牌空壓機(jī)所帶來的苦惱和無奈。于是我便產(chǎn)生了為客人篩選優(yōu)質(zhì)空壓機(jī)的念頭，并且把此念頭變成了現(xiàn)實(shí)：成為了空壓機(jī)品牌的代理商、專賣店以及后來的批發(fā)商。有了代理商、批發(fā)商的身份，得益于前期為不同客戶解決差異性需求方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，我以此作為基礎(chǔ)和競爭優(yōu)勢，很快地在空壓機(jī)批發(fā)銷售方面取得了優(yōu)異成績，迅速地成為了該地區(qū)家喻戶曉的優(yōu)質(zhì)空壓機(jī)供應(yīng)商。

憑借著在銷售行業(yè)多年的領(lǐng)先地位，我積累了大量的客戶資源。市場的認(rèn)可，朋友圈的口碑，客戶的尊敬和信賴，讓我同時(shí)獲得了資本積累。然而，隨著空壓機(jī)生產(chǎn)的持續(xù)國產(chǎn)化，國內(nèi)的空壓機(jī)品牌變得非常雜亂無序。國內(nèi)品牌與國際一線品牌比較，在價(jià)格上國內(nèi)品牌非常具有競爭性，導(dǎo)致在某時(shí)期國內(nèi)空壓機(jī)品牌如春筍般涌現(xiàn)市場，一窩蜂的結(jié)果造成了國產(chǎn)空壓機(jī)質(zhì)量參差懸殊。

一方面是市場對國產(chǎn)空壓機(jī)價(jià)格的追捧，另一方面是國產(chǎn)品牌質(zhì)量低下的現(xiàn)實(shí)。在此狀態(tài)下，我開始萌生了自己生產(chǎn)空壓機(jī)的想法，并獲得了眾多客戶和朋友們的一致支持。于是，從2014年開始，我再次的把我的想法付諸于行動(dòng)，開始了“實(shí)業(yè)興邦”的征程，先合伙經(jīng)營工廠，后來獨(dú)資設(shè)立漢德公司，投資設(shè)廠，成為了空壓機(jī)的專業(yè)制造商。

我在選址漢德工廠的時(shí)候，評估市場的整體容量，對工廠的初期產(chǎn)量作了充分考慮，因此選擇了占地近40畝的廠房作為漢德工廠的起步。

工廠投產(chǎn)后，為了快速地展示能力和實(shí)力、快速地獲得市場的認(rèn)知和認(rèn)同，我們從貼牌生產(chǎn)開始，獲得了大量的OEM訂單?？焖俚?fù)碛辛吮姸嗥放粕痰挠唵魏螅щy和問題也接踵而來：品牌商的忠誠度和穩(wěn)定性低，今天把訂單交給你，明天可以交給別人，以壓低生產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格來降低采購成本，面對著工廠價(jià)格的不斷走低，工廠的盈利點(diǎn)被壓榨得越來越低，漢德第一次被迫著走到了十字路口：我認(rèn)為這樣持續(xù)下去，作為生產(chǎn)型企業(yè)是無以為繼的，而且這對整個(gè)中國空壓機(jī)行業(yè)的發(fā)展非常不利。因此我開始著手往自主品牌方向邁出了第一步，馬上組織團(tuán)隊(duì)，迅速地在全國建立起自己的倉儲(chǔ)中心，先從設(shè)立營銷公司開始，在全國快速地設(shè)立了20多個(gè)銷售分公司，確保營銷網(wǎng)絡(luò)快速地鋪開。成功快速地在各地區(qū)設(shè)立了分公司后，很快地大家都認(rèn)識(shí)了“漢德”。有了大量的訂單作為前提，我們繼續(xù)在剩余各省市地區(qū)設(shè)立營銷分公司。因此，可以這么說：是市場的現(xiàn)狀迫使著漢德朝著“自主品牌”道路上前行的。

在產(chǎn)品規(guī)劃方面，基于目前工廠的產(chǎn)能和漢德的市場地位，我們僅專注于永磁變頻空壓機(jī)和雙級(jí)壓縮。但是，從漢德全國的20多家分公司獲得的市場需求信息告訴我們，我們同時(shí)也應(yīng)該開發(fā)真空機(jī)、高壓機(jī)等產(chǎn)品系列，在不忘縱向發(fā)展的同時(shí)也必須注重橫向發(fā)展以饗市場，這已經(jīng)是作為發(fā)展項(xiàng)目之一寫進(jìn)了漢德的發(fā)展藍(lán)圖里。

壯大品牌：不斷創(chuàng)新 無懼風(fēng)雨

漢德在布局全國營銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，提出了品牌店概念。開設(shè)“品牌店”的目的是為了快速地樹立品牌形象，寄望市場及消費(fèi)者對漢德的注冊商標(biāo)、漢德提出的使命、漢德設(shè)備的高性價(jià)比都能夠快速地認(rèn)識(shí)并認(rèn)同。這是把企業(yè)有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)變無形資產(chǎn)的做法，好處是顯而易見的。盡管我們目前針對專賣店采取了多項(xiàng)扶持措施：裝修補(bǔ)助、區(qū)域保護(hù)、技術(shù)輔導(dǎo)、品牌推廣等支持，但是品牌之路是一條漫長的路，目前效果還不是很理想。然而，漢德會(huì)堅(jiān)持下去，隨著漢德的進(jìn)一步做強(qiáng)、做大，不斷地往高附加值升級(jí)，向產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢、文化創(chuàng)新優(yōu)勢的高層次轉(zhuǎn)變，漢德一定會(huì)走出自己的特色來。我期望日后的漢德能引導(dǎo)大家都往質(zhì)量方向走，我認(rèn)為這是新一代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備的責(zé)任和胸懷，品牌之路一定要走，唯有走好這條路，企業(yè)的含金量才會(huì)高。

毫無疑問國外的市場龐大，中國空壓機(jī)走出去是趨勢更是大勢。然而，目前國際市場上大部分核心技術(shù)均掌握在國際一線品牌商手里，國際市場的主要份額也緊握在他們手里，他們的產(chǎn)品均為高附加值產(chǎn)品。

漢德國際貿(mào)易部已經(jīng)成立一年多時(shí)間，目前業(yè)務(wù)量還不大，但是面臨的挑戰(zhàn)和困難卻不小，我們正是因?yàn)樽叱鋈チ瞬胖雷约涸诟鞣矫娴牟蛔?。但是，漢德人正是通過出海，意識(shí)到了世界各地的商業(yè)文化差異、看到了特別是歐美國家對質(zhì)量的要求，明確了僅憑價(jià)格是無法掌握市場的現(xiàn)實(shí)，品質(zhì)才是唯一和關(guān)鍵的。這也倒逼著漢德做進(jìn)一步的改善并獲得成長，這是好事。

展望未來，我們會(huì)繼續(xù)立足祖國問鼎海外，讓外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)嘗試多種渠道跨出國門闖出屬于漢德自己的創(chuàng)新之路。同時(shí)在行業(yè)內(nèi)樹立榜樣，“打鐵還需自身硬”，踏踏實(shí)實(shí)地做好每一款產(chǎn)品，制造出讓外國客戶認(rèn)可、贊賞的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這正是目前倡導(dǎo)的，讓“中國制造”成為“中國智造”、“中國質(zhì)造”的必經(jīng)之路，期待通過漢德的實(shí)際行動(dòng)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品刷新國際社會(huì)對“Made in China”的固有印象。”

二十年經(jīng)歷，二十年思索。以下為《空壓機(jī)代理商》和張貴華先生的對話。

本刊：您進(jìn)入空壓行業(yè)二十多年，如何看待空壓行業(yè)的變遷？您認(rèn)為當(dāng)前代理商面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

張貴華：本人在空壓機(jī)行業(yè)的成長剛好與空壓機(jī)行業(yè)在中國的變遷同步：從最開始的修理外國進(jìn)口二手設(shè)備開始，到后來的活塞機(jī)組裝，到現(xiàn)代的螺桿機(jī)組裝；從被歐美淘汰的“洋垃圾”修理店到中國的現(xiàn)代化組裝廠，從中國空壓機(jī)完全依賴進(jìn)口到民營企業(yè)的快速上馬，并快速地迫使國外品牌的活塞機(jī)生產(chǎn)退出中國，從技術(shù)的空白到主機(jī)的自主研發(fā)，實(shí)實(shí)在在地見證了中國螺桿空壓機(jī)民營企業(yè)的快速發(fā)展，見證了國產(chǎn)品牌由薄弱到強(qiáng)大的蛻變。

我相信當(dāng)前的空壓機(jī)代理商們一定也能看到OEM廠商，特別是小規(guī)模廠商近年的困難經(jīng)營、逐年衰敗的狀況。漢德能站穩(wěn)腳跟的秘籍之一是有賴于其龐大的營銷布局和規(guī)?；a(chǎn)而獲得的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。未來，我相信空壓機(jī)的兩極分化必將更加突出。因此，作為代理商來說，我建議他們“要學(xué)會(huì)站對隊(duì)伍”，唯有選好品牌，做好本職工作，對市場需求進(jìn)行深耕細(xì)挖，服務(wù)好用戶市場，這樣才能越做越專業(yè)、才能越做越大,只有深耕下去，才能有所建樹,我認(rèn)為這才是關(guān)鍵的。

本刊：作為新興整機(jī)制造商，在當(dāng)前品牌眾多、競爭激烈的空壓機(jī)市場，您認(rèn)為民營企業(yè)該如何抓住機(jī)遇，壯大自己？

張貴華：首先我認(rèn)為國內(nèi)的空壓機(jī)市場品牌多并不可怕，競爭也不可怕，可怕的是那些在默默用心經(jīng)營品牌、勤練內(nèi)功、提高品質(zhì)的同行們。我認(rèn)為目前許多國內(nèi)品牌商還是以價(jià)格作為首要的武器，認(rèn)為只要價(jià)格夠低不怕沒有客戶。正如前期的漢德，因?yàn)閷ζ焚|(zhì)的不夠重視導(dǎo)致丟失了很多的客戶。痛定思痛，我們后來做了大量的改進(jìn)工作，品質(zhì)不斷地改善，重新獲得了老客戶及更多的新客戶青睞，并且得到了經(jīng)銷商們的熱情支持和鼓勵(lì)。

漢德產(chǎn)品物美價(jià)優(yōu)，小有成果不僅僅是因?yàn)槠錉I銷戰(zhàn)略和布局的成功，在與供應(yīng)商形成戰(zhàn)略關(guān)系外，更重要的是工廠內(nèi)部對品質(zhì)的敬畏以及漢德規(guī)?；a(chǎn)而帶來的供應(yīng)鏈成本優(yōu)勢。

本刊：漢德發(fā)展迅速，持續(xù)擴(kuò)張，您是如何確保員工及經(jīng)銷商的穩(wěn)定性及歸屬感的？作為企業(yè)的領(lǐng)航人，你又是如何看自己的？

張貴華：古人說：“愛人者，人恒愛之”，我在商海中常以此道理悟出“團(tuán)隊(duì)精神”是致人成就的法寶，我則關(guān)心員工的福利和生活，讓員工自覺地把自身的利益與公司的利益捆綁，做到“坐船盼船浮，水漲船則高”。在處理與代理商的關(guān)系中則是“分甘同味”、“有利共享”，我對這哲理，不僅是在思索中，而且運(yùn)用在我決策中。

展望未來，我從早期凡事都沖著利潤去做決策，到現(xiàn)在的“兼顧社會(huì)責(zé)任和企業(yè)利潤”，開始思考自身的社會(huì)責(zé)任，思考如何把中國的空壓機(jī)行業(yè)做強(qiáng)、做大，如何代表“中國智造”走出國門，如何把自己從個(gè)體變?yōu)檎w，希望自己在新時(shí)代中國特色社會(huì)主義這大好時(shí)代能發(fā)揮自己的優(yōu)勢，為社會(huì)作出應(yīng)有的奉獻(xiàn)以回饋社會(huì)！